Il Revenue Management

Il Revenue Management è la tecnica che permette l’ottimizzazione delle entrate attraverso la gestione del prezzo. Questo cosa significa? 

Vendere al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto. 

Cosa non è il Revenue:

• Il rimedio temporaneo per combattere la crisi passeggera.
• Non è miracoloso.
• Non è un software
• Non c'è un metodo unico valido per tutte le strutture.

Il Revenue Management si basa su:

• Alti costi fissi.
• Bassi costi variabili.
• Domanda prevedibile.
• Prodotto deperibile.

Prima di procedere è buona norma definire la differenza tra Revenue e Yield Management. Il primo non tiene conto dei costi il secondo invece si. Infatti, se si traduce dall’inglese vedremo che:

- Revenue = Entrate/Fatturato (Produzione Camere)

- Yield = Profitto, ed il profitto è appunto il risultato delle entrate meno i    costi. 

Tradotto in termini pratici le strategie di pricing (gestione del prezzo) ed inventory (gestione dell’inventario) saranno le stesse ma al momento di decidere il mio canale distributivo farà la differenza il fatto che per esempio Expedia pagherà a me la mia parte al netto della sua commissione mentre sarò io a pagare la commissione a Booking.com. 

Entriamo nel pratico: ipotizziamo che le commissioni siano entrambe al 20% e che il prezzo della mia camera doppia sia € 100,00. Cosa accadrà al mio portafogli? Vendendo su Expedia incasserò €80,00 a 30 giorni dall’arrivo del cliente mentre,  vendendo su booking incasserò all’arrivo del cliente € 100,00 e sarà mia cura pagare il mese successivo i € 20,00 a booking. 

Prendendo in considerazione queste cifre è come se non ci fosse una differenza, ma provate ora a moltiplicare per 1000. Da un lato ci sono 80,000.00 euro che incasserò tra un mese dall’altro ce ne sono 100,000.00 che incasso subito e 20,000.00 di liquidità in più da poter reinvestire o utilizzare per 30 giorni. Ecco questo per farvi notare quando è il momento di scindere tra Revenue ed Yield Management.

Cosa serve per poter iniziare ad utilizzare un approccio revenue alla nostra struttura ricettiva? Gli elementi utili a creare un’efficace strategia di Revenue Management per il vostro Hotel sono sette, qui di seguito riportati:

Conoscenza degli indici.

Analisi dei dati storici.

Analisi di mercato.

Segmentazione della clientela.

Distribuzione.

Pricing dinamico.

Gestione dell’ inventario.

Fonte: F. Grasso, P. Tommasi

Vincenzo D'Angelo