Il Nesting

Che cos’è il Nesting?

Il Nesting è una strategia, ossia la segmentazione preventiva della clientela, basandoci sul nostro storico, sull'evoluzione del mercato e sull'analisi delle richieste e dei nostri clienti. La clientela si differenzierà soprattutto per alta o bassa elasticità rispetto al prezzo, alla durata e/o al periodo. Se in un periodo dell'anno so che avrò il 70% di richieste dal canale Web a tariffe che posso gestire e rialzare, non impegnerò il 50% di camere per un Tour Operator, questo sarebbe antieconomico.

Il principio è semplice, se ho 100 camere le posso suddividere in varie tipologie con relativo prezzo dalla più bassa alla più alta, finchè c’è disponibilità della più bassa le altre non vengono vendute.

Vediamo un esempio:

CLASSE TARIFFA CAMERE

= Y         500.00   40

= K         350.00   35

= H         250.00   25

Supponiamo di disporre di un hotel con cento camere dove sono stati individuati tre segmenti, ovvero tre classi tariffarie definite come sopra.

In assenza di logica nesting si potrebbe arrivare all’assurdo di vendere l’intero contingente nel segmento Y e rifiutare la quarantunesima richiesta di servizio per tale segmento, quando ancora sono disponibili camere per i segmenti a tariffe inferiori. In una logica di nesting invece, la disponibilità viene gestita nel seguente modo:

- Camere disponibili a tariffa Y = 40+35+25 = 100

- Camere disponibili a tariffa K = 35+25 = 60

- Camere disponibili a tariffa H = 25

La vendita di un camera a tariffa H comporterà il decremento nelle disponibilità di tutti gli altri segmenti; la vendita di una camera a tariffa K comporterà invece la riduzione delle camere contingenti disponibili in classe K e Y. Con tale procedimento, fin quando rimarrà una camera del segmento H, ossia quella associata alla tariffa più bassa, che risulterà anche vendibile, e più convenientemente, nei segmenti K e Y, associati a tariffe superiori.

In poche parole il segmento con la tariffa più alta, nel nostro caso Y, contiene al suo interno gli altri segmenti che possono essere aperti o chiusi a seconda delle nostre necessità. Potremmo, per esempio chiudere le tariffe H e K nel caso in cui ci fosse una forte richiesta, oppure decidere di impostare meno camere al segmento H per favorire il K.

Naturalmente c'é bisogno sempre di un monitoraggio analitico del nostro dato storico.

Qui di seguito un esempio di analisi Nesting settimanale, differenziando la clientela per segmento: businnes, leisure, TO/AdV e walk in.

Fonte: F. Grasso e P. Tommasi

Vincenzo D'Angelo