Upselling

Upselling ovvero riuscire a vendere al cliente una camera di livello superiore a quella richiesta o servizi aggiuntivi per ottenere maggiori profitti, è una pratica in larga parte in mano al front desk.

In realtà, una forma di upselling è possibile anche on-line: se il vostro sito è dotato di un booking engine che mostra le tipologie di camera suddivise per tutte le categorie distintive (ad es. suite e suite vista mare, camera con o senza colazione), l’utente potrà subito constatare anche le minime differenze di prezzo e decidere di operare una scelta magari superiore a quella che si era prefissato.

Stesso discorso vale anche per i servizi aggiuntivi: il vostro booking engine dovrebbe dare all’utente la possibilità di acquistare, dopo la camera, anche trattamenti spa, vino in camera, ecc, proprio come potrebbe farlo al check-in in albergo appena arrivato.

Detto questo è chiaro che l’upselling è una strategia fondamentalmente psicologica che si presta soprattutto alla vendita faccia a faccia o a quella telefonica e che dipende in particolar modo dall’abilità, il buon occhio e il coraggio del vostro front-desk.

In particolare, l’upselling risulta molto più efficace se proposto non in fase di prenotazione, ma dopo la prenotazione, poiché in questo caso il front-desk potrà far leva su un fattore molto importante: il costo affondato. In pratica, se il cliente ha prenotato una camera due mesi prima spendendo 2.000,00 euro, non si ricorderà più di quella cifrà, la considererà già pagata, e gli sembrerà assai poco oneroso acquistare al momento del check-in una camera superiore o dei servizi in più per una piccola differenza di prezzo.-

Fonte: Booking

Vincenzo D'Angelo