Come costruire la tariffa giusta / 2 parte

Il mercato come punto di riferimento per il Pricing e l’Assessment

La base di partenza per un corretto pricing è il mercato. Bisogna monitorare le fasce di prezzo per periodo, applicate dai nostri competitor e molto più ampiamente da tutto il mercato. Una volta identificati i livelli tariffari occorre effettuare un’attività di “market intelligence” e conoscere nello specifico l’offerta dei nostri competitor di riferimento: brand reputation che godono on-line, numero di camere, tipologie di servizi, eventuale brand di collegamento, location, “building status”, mercati di riferimento della struttura, e tutto quanto possa contribuire alla migliore conoscenza di cosa il mercato di riferimento offre.

Una volta raccolte tutte le informazioni occorre rappresentarle graficamente, attraverso un “assessment”, su di una matrice in modo da avere sotto un’unica visione il mercato di riferimento.

Si identifica la nostra struttura al centro (ovvero il prezzo praticato si trova in origine “0”).

L’asse delle ordinate rappresenta la tariffa (verso l’alto: più alta rispetto alla nostra; verso il basso: più bassa rispetto alla nostra).

L’asse delle ascisse rappresenta il livello qualitativo e di servizio emerso dall’”assessment” operato (verso la destra: un servizio ed una qualità maggiore rispetto alla nostra; verso la sinistra: un servizio ed una qualità minore rispetto alla nostra).

Ne consegue che, laddove i nostri riferimenti, si trovassero nei quadranti “B” e “C”, in linea di massima la strategia di “pricing” applicata ci vedrebbe posizionati correttamente nei confronti del mercato.

In caso di posizionamento dei nostri riferimenti nel quadrante “A”, la nostra strategia di “pricing” ci porrebbe in una situazione di superiorità con conseguente possibilità di aumento delle tariffe. Nel caso di posizionamento dei nostri riferimenti nel quadrante “D”, il nostro posizionamento è definito da una politica dei prezzi troppo elevata con forti possibilità di perdere quote di mercato nei confronti dei “competitor”.

Qui di seguito una breve lista indicativa delle voci sulle quali effettuare l’assessment relativamente al livello qualitativo:

a. Condizioni generali esterne della struttura;

b. Livello di servizio offerto;

c. Brand Reputation;

d. Posizione della struttura;

e. Servizi leisure;

f. Ristorazione;

g. Servizi Congressuali;

h. Usura camere

Fonte: Booking

Vincenzo D'Angelo