Come gestire la vendita dei prodotti o servizi.

Innanzitutto bisogna tenere bene a mente le fasi della vendita che si possono come appresso sintetizzare:

- Approcio

- Indagine (chicocopequado)

- Stimolazione

- Presentazione del progetto

- Chiusura (conclusione contratto)

La fase di vendita o scala comoda da salire con calma :

- Stabilire il rapporto prima con se stesso

- Identificare il bisogno

- Constatare il bisogno

- Proporre un progetto

- Gestione delle obiezioni

- Soddisfare il bisogno.

Essere Assertivi aiuta molto i venditori nel proprio lavoro.

Cominciamo ad affermare che il successo di ogni azienda è basato principalmente sulla qualità del rapporto con i suoi dipendenti, sulla loro motivazione, sulla loro capacità di sentirsi parte integrante del processo aziendale e sulla loro realizzazione personale e sociale.

Posso affermare, senza aver timore di essere smentito, che la capacità di comunicare è fondamentale per la soluzione di problemi, la riduzione delle ansie e tensioni, nonché per gestire al meglio i conflitti. Purtroppo, nella realtà delle nostre imprese, ciò non accade spesso. Molti imprenditori, manager, dirigenti ma anche semplici "capi reparto" dovrebbero, imparare a comunicare meglio nonché cercare di sviluppare le proprie caratteristiche "assertive" (perché tutti noi ne abbiamo, solo che in molti giacciono nascoste).

Il significato del termine assertivo, che nella lingua italiana è quello di affermativo; ed affermativo a sua volta, è sinonimo di positivo. Pertanto è chiaro che una persona assertiva non potrà mai approcciare i problemi e la vita, in genere, pensando in maniera negativa. (va ricordato che i negativi perdono due volte, un positivo al di più può perdere una sola volta).

Essere assertivi, significa saper comunicare senza troppe paure, esprimere con autorevolezza (e mai autorità) il proprio punto di vista senza sopraffare quello degli altri, raggiungere i propri obiettivi senza essere aggressivi, rispettando i desideri e gli obiettivi di chi abbiamo intorno, ascoltare le persone in maniera attiva (sono sempre più rare le persone che sanno ascoltare, che non fanno solo finta), assumersi le proprie responsabilità nonché possedere quel coraggio e quella decisione che derivano da una buona stima di sé.

Una persona con tali capacità è principalmente un Positivo . Riuscire a comportarsi in questo modo richiede il possesso di determinate abilità sia a livello di pensiero sia di comportamento. Tutto ciò può aiutarci a migliorare il nostro rapporto con gli altri e con noi stessi. Provate a fare un gioco e confrontatevi con le seguenti caratteristiche tipiche di una persona assertiva:

• Il suo modo di pensare: è importante credere in se stessi.
• L'immagine che ha di sè: ha un'immagine positiva.
• Le emozioni che prova: manifesta liberamente le sue emozioni che sono di solito d'interesse, eccitazione, serenità, gioia di vivere, benessere. E' ottimista e realista allo stesso tempo, sa essere fiducioso e riflessivo di fronte ai problemi, ha buone capacità di gestire l'ansia.
• Le motivazioni che lo accompagnano: è molto motivato, attivo, tenace, passionale, ama interagire con le altre persone. E' motivato al proprio sviluppo personale nonché a correggere i propri errori. E' motivato e determinato ad assumersi le proprie responsabilità e a far valere i propri diritti, ama fare progetti, essere attivo e comunicare.
• I comportamenti che adotta: è attivo nell'affrontare i problemi, sa correre dei rischi, sa dire di no con il sorriso sulle labbra, esprime con franchezza il proprio punto di vista e le proprie convinzioni.
• La sua comunicazione verbale: per esempio, "Ho preso questa decisione, Tu cosa pensi?" oppure "Mi piacerebbe conoscere anche il Tuo pensiero su questo problema".
• La sua comunicazione non verbale: guarda negli occhi le persone con cui parla, mostra interesse, con l'espressione del viso accompagna ciò che dice, i gesti sono fluenti, non è rigido, la postura è di apertura verso l'altro. Il tono della voce è chiaro e congruente al messaggio.

Vi invito a riflettere su queste parole:

ogni individuo non è solo "quello che ha" per i tratti ereditari che gli sono lasciati alla sua nascita ma è anche e soprattutto "quello che è e può diventare nel corso della vita" grazie al condizionamento ambientale continuo e variabile: della famiglia, della scuola, dell'ambiente di lavoro e della società in cui vive. Se tali ambienti possono condizionare in negativo è altrettanto vero che ciò può accadere anche in positivo e quindi, modificando il proprio stile di vita si può ambire a migliorarci, riuscendo a tirare fuori il meglio di noi da dentro per cercare di diventare più "assertivi".

Possiamo quindi riassumere che essere assertivi significa "Comunicare bene con le altre persone, difendendo i propri diritti senza violare o calpestare quelli degli altri".

Da non trascurare la scala dei toni emozionali che possiamo cosi come di seguito riepilogare:

• Entusiasmo
• Allegria
• Conservatorismo
• Noia
• Antagonismo
• Collera
• Ostilità nascosta/Paura
• Afflizione
• Apatia ( energia 0)

Fonte. Giancarlo Fornei

Vincenzo D'Angelo